Como convencer alguém a comprar algo usando a emoção

Quando você entender a resposta emocional em termos de motivação, e não de sentimentos, terá uma idéia melhor de como criar sua Copy.
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Introdução

Convencer alguém a comprar algo não é uma tarefa simples, porém, aplicando algumas técnicas em sua copy é possível aumentar sua taxa de conversão.

Aprenda neste artigo como funcionam as emoções que motivam as pessoas a comprar algo.

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Quem possui um negócio físico ou digital precisa convencer alguém a comprar algo para poder ganhar dinheiro. A menos que seja por Hooby.

Eu tenho certeza que você já ouviu muitas e muitas vezes que as pessoas compram de acordo com a emoção, mas que isso parece não fazer sentido quando se trata de vender seus produtos e serviços, que não se encaixa na sua realidade.

Talvez seja porque você esteja pensando em emoção no contexto de sentimentos, em vez de motivação.

E isso é confuso e perigoso, pois provocar sentimentos pode matar a venda em vez de fazê-la.

Como convencer alguém a comprar algo?

Para vender você precisa forçar a Emoção, mas com um apelo motivacional e não sentimental. Os sentimentos são formas de emoção ampliadas, confusas e muitas vezes incompreendidas, portanto usá-las pode ser perigoso.

Você precisa estruturar sua copy de forma que a pessoa se sinta motivada a comprar, não fazê-las chorar, ficar furiosas ou pular de alegria.

Pode ser por isso que tantas pessoas duvidam que tomemos decisões de compra por emoção. Nem sempre detectamos um sentimento forte quando procuramos nossas carteiras, por isso devemos agir de um ponto de vista puramente lógico, certo?

Não!

Você simplesmente justifica seu desejo de comprar com algum argumento lógico. Você já decidiu que deseja, mas a motivação para comprar foi posta em prática enquanto seu cérebro lógico estava fazendo outros planos.

A emoção é ativada no inconsciente!

De fato, sempre que somos motivados a fazer qualquer coisa, a emoção está puxando as cordas. Geralmente, é apenas uma resposta emocional menor do que aquilo que pensamos como sentimento, por isso experimentamos nossas motivações como sendo racionais.

Mas é a emoção que nos move a agir. De fato, a raiz latina da palavra emoção significa “mover-se”, porque as emoções motivam o que fazemos. Os psicólogos dizem que as motivações são bastante simples e diretas, enquanto os sentimentos podem ser bastante complicados (até mentimos sobre eles).

Quando se trata de convencer alguém a comprar, você definitivamente está invocando emoções – e quando entender a resposta emocional em termos de motivação e não de sentimentos, terá uma idéia melhor de como elaborar sua copy .

Pessoas motivadas compram

O seu objetivo não é fazer com que alguém SINTA, logo, o objetivo é fazer com que alguém QUEIRA, e que ela tome uma ação de acordo com esse DESEJO.

Se isso parece uma diferença sutil (já que o desejo pode ser uma emoção muito tangível), pelo menos agora você aceita que a emoção é quem garante a venda.

Segundo José Roberto Marques disse no artigo Motivação para vendas, “Motivação e vendas caminham lado a lado”.

Em termos de motivação, os psicólogos sabem que as emoções resultam em uma das três categorias básicas de motivação emocional. Analise o contexto da sua oferta e use em sua copy o tipo de motivação mais apropriada.

Motivação pela Aproximação

Na motivação por aproximação o apelo deve ser em função do que o indivíduo deseja. Ou seja, ele deseja experimentar ou descobrir algo novo. Esse tipo de motivação envolve um desejo positivo.

Por exemplo, se você vende produtos para emagrecimento, você deve motivá-lo a ter um corpo magro, saudável, pois além da auto-estima, isso irá lhe trazer diversos benefícios à saúde.

A pessoa deve querer ATRAIR essa condição de ser magro, ela quer se APROXIMAR dessa condição, e por isso ela deve comprar seu produto.

Motivação pelo Afastamento

Aqui o contexto é diferente. Neste caso, o desejo do indivíduo é de se afastar de alguma condição ou sentimento. Você deverá conduzir essa pessoa a evitar algum inconveniente ou aborrecimento.

Usando o mesmo exemplo dos produtos para emagrecimento, o seu objetivo seria mostrar para a pessoa que ela deve evitar a obesidade, que dela deve fugir das doenças acarretadas por não cuidar do corpo.

Neste caso, a pessoa deve querer EVITAR a condição de obesidade, ela quer de AFASTAR das doenças e da má qualidade de vida, e para isso ela deve comprar seu produto.

Motivação pelo Ataque

Ora queremos nos aproximar, ora evitar, mas existem situações em que queremos simplesmente atacar, combater, criticar ou destruir algo.

Esse tipo de motivação acontece quando existe algo que fere o bom senso, ou, simplesmente nos incomoda. Neste caso, sentimos necessidade de combater isso, e como todos sabem, a melhor defesa é o ataque.

Imagine que seu avatar/persona é um agricultor, e você vende agrotóxicos. Você irá motivá-lo a atacar as pragas, e para isso ele precisa comprar seus produtos. Ele pode ter muitas objeções a usar certos venenos, mas seu poder de persuasão deve fazer ele sentir ódio pelas pragas, ele deve sentir medo de perder tudo, e então, ele irá se motivar a atacar seu oponente.

Esta é uma modalidade menos comum e mais difícil de se trabalhar, mas pode ser uma boa tática para alavancar suas vendas, desde que se encaixe no perfil de seu produto e cliente.

Aprendeu que a motivação pode convencer alguém a comprar?

Usando as três categorias básicas de motivação emocional, você poderá criar o tipo certo de história para motivar as pessoas a comprar.

O problema surge quando você não sabe ao certo com quais motivações está realmente jogando.Entretanto, fazer uma análise profunda do seu avatar e identificar seus “pain points” (dores) é um bom começo. E tente pensar com a mente de seu avatar, se coloque no lugar dele.

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